L’Internet des objets, ou IoT, ne se résume pas à connecter un équipement à une application. Pour trouver son marché, une solution IoT doit répondre à un besoin clairement identifié, s’intégrer facilement dans les usages et apporter de la valeur pour justifier son adoption
C’est précisément tout l’enjeu du marketing de l’IoT.
Le marketing de l’IoT commence par les usages
Capteurs industriels, équipements de santé, bâtiments connectés, objets destinés au grand public… Les applications de l’IoT sont multiples. Pourtant, la technologie seule ne garantit jamais le succès d’une offre.
L’utilisateur ne recherche pas nécessairement un objet « intelligent ». Il attend avant tout un bénéfice concret : gagner du temps, réduire ses coûts, anticiper une panne, mieux piloter une activité ou simplifier son quotidien.
La première mission du marketing consiste donc à partir des usages plutôt que des caractéristiques techniques. Cela demande de comprendre :
- le problème rencontré par l’utilisateur ;
- les solutions qu’il utilise déjà ;
- les conditions dans lesquelles l’objet sera employé ;
- les freins susceptibles de ralentir son adoption ;
- les bénéfices attendus.
Dans l’univers de l’IoT, l’acheteur, l’utilisateur et le bénéficiaire ne sont d’ailleurs pas toujours la même personne. Une solution peut être achetée par une direction, utilisée par des équipes opérationnelles et produire des données destinées à un service différent. La stratégie marketing doit tenir compte de l’ensemble de cet écosystème !
Rendre une innovation technologique compréhensible
Les offres IoT associent souvent plusieurs composantes : objet physique, capteurs, logiciel, connectivité, stockage et analyse des données, maintenance ou services associés. Une complexité qui a tendance à brouiller le message !
Il ne s’agit pas de faire disparaître la technologie, mais de la présenter à travers ses bénéfices. Une entreprise ne vend pas seulement un capteur : elle peut vendre une diminution des interruptions de production, une meilleure maîtrise des consommations ou une maintenance plus efficace.
La démonstration, le cas client ou le témoignage utilisateur peuvent alors être plus convaincants qu’une longue présentation technique.
Construire un modèle économique autour de la valeur créée
Le marketing de l’IoT concerne également la structuration de l’offre. La commercialisation d’un objet connecté ne s’arrête pas nécessairement à la vente de l’équipement.
Abonnement, facturation à l’usage, maintenance, services complémentaires, analyse de données ou accompagnement métier : différents modèles économiques peuvent être envisagés.
Le prix doit donc être pensé en fonction du bénéfice apporté, mais aussi du coût global d’utilisation !
Cette réflexion permet de construire une offre plus lisible et d’éviter que la technologie ne soit perçue comme une dépense supplémentaire plutôt que comme un investissement utile.
Faire de la confiance un argument marketing
Un objet connecté collecte, transmet et exploite des données. Cette dimension soulève naturellement des interrogations : quelles informations sont recueillies ? Où sont-elles conservées ? Qui peut y accéder ? Que se passe-t-il en cas de panne ou d’interruption du service ?
La confiance ne constitue pas seulement une obligation technique ou réglementaire. Elle fait pleinement partie de la proposition de valeur. Expliquer simplement le fonctionnement de la solution, préciser l’usage des données et apporter des garanties compréhensibles contribuent à rassurer les utilisateurs et à faciliter l’adoption.
Accompagner l’adoption dans la durée
Le lancement commercial n’est qu’une étape ! Une solution IoT produit réellement de la valeur lorsqu’elle est correctement installée, comprise et utilisée dans la durée.
Le marketing doit donc accompagner l’ensemble du parcours :
- découverte de la solution ;
- compréhension de ses bénéfices ;
- démonstration ou expérimentation ;
- installation et prise en main ;
- mesure des résultats ;
- fidélisation et développement de nouveaux usages.
Les retours des premiers utilisateurs sont particulièrement précieux. Ils permettent d’améliorer le produit, le discours, les services associés et parfois même le modèle économique…
Une stratégie marketing au service de l’innovation
Nous avions découvert dès 2018, à l’occasion du SIDO, la diversité des innovations liées à l’Internet des objets. Depuis, les technologies ont évolué, mais une réalité demeure : une innovation ne trouve pas son marché grâce à ses seules performances techniques.
Ciliabule accompagne les entreprises innovantes dans la définition et le déploiement de leur stratégie marketing, du positionnement de l’offre à sa mise sur le marché.
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