Pourquoi recevons-nous autant de leads BtoB ? (et nous en sommes heureux !)

Je me souviens il y a 1 an : nous nous inquiétions pour l’avenir de Ciliabule, notre TPE qui met à disposition des ressources marketing (j’ai bien dit marketing et non communication) à des PME sans ressource interne ou à des groupes ayant besoin de renfort marketing.

Nous nous disions que les budgets marketing allaient, comme c’est le cas à chaque crise, pâtir de la situation économique. Aujourd’hui, aucun questionnement n’a disparu car c’est une posture inhérente à tout dirigeant d’entreprise, mais nous ne boudons pas notre plaisir de pouvoir nous réjouir face à de nombreuses demandes entrantes qui paraissent valider les directions prises même au plus fort de la tempête.

Avoir investi avant la Covid dans un nouveau site web pensé pour incarner notre offre avec du contenu et un effort particulier sur le référencement

La refonte de notre site Ciliabule, nous vous en avons déjà parlé, nous a pris du temps et nous a demandé un effort budgétaire important. Sa maturation a pris du temps : la construction de son arborescence en fonction de l’architecture de notre offre, la définition des objectifs, l’élaboration des pages de plus de 1 000 mots, le soin apporté à toutes les balises et tous les noms de photos, l’étude de l’expérience utilisateurs, le travail sur les mots clés fournis par un spécialiste, le web design, la définition des CTA, le passage en revue des contenus de l’ancien site pour juger de leur pertinence et les classer, les redirections de tous les articles, l’intégration de la solution d’inbound marketing Plezi au sein du site etc. Du temps, de l’énergie, du budget, mais en suivant une vraie stratégie.

Résultat : nous recevons en moyenne 2 demandes de devis ou de renseignement par semaine, et elles sont ciblées. Elles portent sur des demandes de stratégie marketing, d’audit marketing, de stratégie de contenu notamment. Lorsque nous interrogeons ces prospects sur la façon dont ils nous ont trouvés, ils citent notre site qui, même s’il n’est pas encore dans les premiers rangs des moteurs de recherche, les a convaincus par son approche, la clarté des informations, la qualité des contenus, son esthétisme à la fois chaleureux et sobre.

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Avoir conservé envers et contre tout une régularité dans nos actions marketing push

Même s’il faut parfois se faire violence car le marketing de Ciliabule passe toujours après les demandes et actions de nos clients, c’est en conservant le maximum de régularité que nous maximisons les chances de rester dans l’esprit de nos prospects d’une part, et de faire vivre notre site d’autre part. Prenons l’exemple de notre newsletter. Elle est passée d’une récurrence mensuelle à bimensuelle pour nous assurer d’avoir le temps de produire une communication marketing de qualité mais nous tenons cette cadence pour instaurer un rendez-vous régulier avec notre base de contacts. Pour cette newsletter, chacun participe au comité éditorial puis à l’écriture de articles. Sa vocation est simple et claire : incarner l’expertise en mixant des contenus marketing marché et des sujets sur Ciliabule ou sur notre conception du métier, avec en général un document téléchargeable. Et le plus important : en fonction des taux d’ouverture, de clic et autres indicateurs, elle fait à chaque fois l’objet d’une remise en question : sujets, graphisme, édito, nouvelles idées etc. Les articles sont publiés au préalable sur le site au fur et à mesure pour l’alimenter régulièrement, et nous prenons évidemment soin de travailler mots clés, balises et longueur des contenus (1 000 mots en moyenne).

Résultat : cet outil nous permet de dévoiler ce que nous sommes et ce que nous faisons, l’édito sert parfois de billet d’humeur, la diversité des sujets prime. Et bien sûr cette newsletter alimente notre site puisque chaque article est hébergé sur le Ciliablog. Comme elle fait l’objet d’un CTA « Inscrivez-vous à notre newsletter », elle attire une audience croissante qui nous connait grâce à elle, va ensuite à la découverte de notre site et de nos prestations, et nous contacte ! Aujourd’hui, nous avons 431 inscrits à notre newsletter avec un taux d’ouverture de près de 40%.

Utiliser, finement et en cohérence avec notre ADN, les potentialités de l’inbound marketing

Nous avons configuré notre site web de manière à ce qu’il soit adapté à une stratégie d’inbound marketing, que nous gérons grâce à l’outil Plezi. La densité des contenus marketing et leur richesse étant nos marques de fabrique, ils sont la base de notre stratégie d’inbound. Nous précisons cela, car d’autres font « le choix » de mettre en place des campagnes relativement superficielles qui ne vont pas véritablement nourrir et faire murir le prospect dans son processus d’achat, mais uniquement le contacter avec des messages souvent redondants, autocentrés et clairement commerciaux. La pédagogie et l’intérêt pour les sujets marketing étant le socle du positionnement de l’agence marketing Ciliabule, toute notre stratégie d’inbound est construite autour de ces contenus. C’est en partant de nos articles de blog, de nos pages offres, de nos cas clients etc. que nous construisons nos campagnes intelligentes (marketing automation by Plezi) afin d’apporter une valeur ajoutée au lecteur. Nous lui faisons confiance, c’est lui qui se rendra compte si nos idées l’intéressent, s’ils jugent nos articles/rapports d’étonnement marketing/cas clients pertinents, qui réfléchira à son besoin et à l’adéquation entre son projet et les formats d’accompagnement marketing de notre agence. Nous ne forçons à rien, n’insistons pas, essayons simplement de donner pour convaincre. Parfois cela fonctionne, parfois non et c’est le jeu !

Résultat : la pertinence de ce canal d’acquisition est validée pour Ciliabule, y compris en BtoB. Il nous reste de nombreuses choses à affiner, des contenus correspondant à la phase « achat » à proposer pour concrétiser les contacts mais c’est une démarche passionnante. Elle fait appel, lorsqu’elle est menée ainsi, à de vraies compétences et n’a rien à voir avec de l’automatisation de taches destinée uniquement à gagner du temps. Il s’agit de bien connaître ses cibles (ou personae), de mesurer en permanence ce qui les intéresse, d’affiner sans cesse les scénarios, de calibrer toujours différemment les objectifs de contenus produits etc.

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Comme nous aimons toujours donner des exemples et inciter ceux qui le souhaitent à s’inspirer de nos façons de faire, s’ils les jugent pertinentes, nous vous invitons à vous pencher sur tous ces points. Si vous le souhaitez, contactez-nous pour que nous vous accompagnons à la mise en place de ces différents leviers marketing. Et gardons toujours à l’esprit que « recette miracle marketing » est un oxymore. Chaque solution est différente, et c’est ce qui fait tout l’intérêt de notre métier, tel que nous l’exerçons chez Ciliabule !

 

Cet article a été écrit et mis en ligne le 13 avril 2021

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