Secret de fabrication marketing : comment recrutons-nous nos clients ?

Piste 1 : Les leads venus de l’espace…

Nous avons entièrement refondu notre site web il y a quelques mois avec un objectif fort de visibilité et de référencement. Aidés par des experts, nous avons porté une attention particulière à la structure, à la technologie, au cocon sémantique, au contenu, au nombre de mots par pages, aux sous-pages, aux mots clés etc. Le défi n’est pas simple lorsque l’on se positionne sur des mots aussi larges que « marketing ». Mais nous avons constaté une forte hausse de leads entrants, correspondant dans 85% des cas à notre métier et notre cible. Certains se sont concrétisés par la suite, d’autres non bien sûr.

Même en service BtoB et dans un domaine très concurrentiel en apparence (je dis bien en apparence car très peu d’entreprises proposent un champ d’intervention marketing aussi large et expert que Ciliabule, mais beaucoup le mettent en avant), un site web dont les objectifs sont clairement définis peut devenir un canal d’affaires. L’investissement est significatif, aussi bien financier qu’en termes de temps et d’expertises à actionner, mais en ce qui nous concerne l’objectif est largement atteint !

Piste 2 : Les prospects nourris par… l’inbound marketing

C’est sur un salon que nous avions rencontré une entreprise devenue récemment cliente dans le domaine du vin. Rencontre informelle sans enjeu spécifique, au cours de laquelle elle nous a expliqué ses problématiques, et nous avons alors évoqué notre métier d’externalisation marketing. Ayant mis en place une démarche d’inbound marketing avec Plezi, ce prospect a reçu nos campagnes intelligentes (fonctionnalité permettant d’envoyer le bon contenu au bon moment à chacun de ses prospects de façon personnalisée, afin de le faire avancer dans le tunnel d’acquisition jusqu’à la maturité) ce qui l’a, quelques années plus tard, amené à nous recontacter pour 2 projets différents.

Ne jamais considérer qu’un prospect est perdu, c’est souvent une question de timing ! Les contrats ne se concluent pas dans l’instant, c’est le jeu dans des métiers comme les nôtres mais ce temps long n’est pas un obstacle. Il doit simplement être pris en compte dans le modèle économique et dans la façon d’organiser son approche commerciale. Si vous le pouvez, une démarche inbound marketing avec l’outil idoine va permettre d’analyser le comportement du prospect (navigation sur le site web, ouverture d’une newsletter, téléchargement d’un contenu etc.) pour créer des scénarios personnalisés de contacts, et donc de suggérer les contenus les plus pertinents tout au long de son parcours.

Piste 3 : Les clients ambassadeurs (sans Ferrero Rocher)

Quelle plus belle gratification que de voir nos clients nous recommander à leur réseau ! Nous y accordons beaucoup de valeur : assez peu pour des raisons mercantiles, même si bien sûr cela nous sert, mais surtout parce que cela prouve que le travail bien fait, que le conseil juste, que l’accompagnement transparent, que l’éthique de travail sont les véritables juges de paix. Deux exemples pour étayer ce propos :

• Un de nos clients en externalisation marketing dans le domaine de l’énergie avait parlé de nous à un autre acteur évoluant dans le même écosystème. Après avoir rencontré ce prospect, nous étions convenus qu’il était trop tôt pour travailler ensemble, tout simplement car cela ne correspondait pas à leur besoin. Nous l’avons inscrit dans notre base de prospects et alimenté avec nos dernières newsletters ou infos. Et c’est aussi parce que nous sommes restés dans leur esprit qu’ils nous ont recontactés au moment où ils se sentaient prêts. La collaboration commence ce mois-ci et nous sommes ravis !
• Notre plus ancien client – fournisseur de services aux hôtels et restaurants – dont nous prenons en charge le marketing depuis 6 ans, avait été mis au courant par un de ses réseaux qu’une organisation ESS recherchait une solution marketing externe. Il nous en a informés, le contact a été pris et nous avons été choisis parmi plusieurs agences.

Les clients satisfaits sont les meilleurs ambassadeurs, même lorsque l’on ne leur demande rien ! S’ils ont bien compris votre métier, et toutes les problématiques auxquelles vous pouvez répondre, ils seront d’autant plus à l’aise pour identifier les situations où votre intervention peut être adaptée.

Piste 4 : Les anciens clients, le retour

Il ne faut jamais déconsidérer les anciens clients, même si la relation remonte à plusieurs années. D’abord parce qu’ils ont participé à ce que vous êtes, que vous avez eu à cœur de les accompagner, et ensuite parce que personne ne sait ce que l’avenir nous réserve. Un exemple récent ? Nous avons travaillé pendant 3 ans pour une cliente Responsable Marketing dans les semences. Par le jeu des évolutions professionnelles, elle a pris la direction d’une autre activité du même groupe et nous a interrogés quelques années plus tard pour un nouveau projet. L’aventure continue donc avec la même cliente, sur un autre sujet et dans un autre domaine, mais avec le même plaisir !

Un client est un client à vie, même lorsque l’on ne travaille plus avec lui ! L’idéal est de ne pas le sortir de votre champ de contact, de prendre de ses nouvelles, de lui donner des conseils lorsqu’il vous sollicite et le conserver au sein de votre base de données newsletters par exemple.

Piste 5 : Mon réseau perso ne compte pas pour zéro

Parfois il est bon de rappeler des lieux communs. Le réseau que l’on se construit, y compris personnel, est démultiplicateur d’informations. Les membres qui le constituent vous font confiance, entendent souvent parler de votre métier et de vos interventions, connaissent vos qualités humaines et certaines de vos expertises, et aiment donner des petits coups de pouce. Exemple : une connaissance proche a parlé de Ciliabule à son amie d’enfance en poste marketing dans une entreprise d’hygiène parisienne. Lorsque le moment fut venu, un projet nous a été présenté et la collaboration a été formalisée.

Si vos amis ou proches ne savent pas précisément ce que vous faites, vous vous privez d’une caisse de résonance qui peut vous amener des nouveaux contrats. Pas la peine de pitcher en mode Silicon Valley, mais simplement de raconter de belles opérations, de partager des satisfactions, de parler de vos clients etc. Et surtout ne leur demandez pas de vous « vendre », mais juste de vous mettre en relation car c’est ensuite à vous de faire le job. S’ils détectent quelques opportunités et glissent le nom de votre entreprise, c’est déjà beaucoup !

Article rédigé et mis en ligne le 21 septembre 2020