Depuis le début de l’existence de Ciliabule, l’externalisation marketing qui n’en était qu’à ses prémices s’est plus largement développée. Et comme chez Ciliabule tous les prétextes sont utiles pour analyser, prendre du recul afin de mieux avancer par la suite, l’occasion est parfaite pour tirer quelques conclusions de notre façon de pratiquer notre métier.
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Modèle économique : vive la récurrence !
Lorsque nous avons imaginé notre modèle d’externalisation marketing, nous n’avions pas mesuré à quel point il pouvait être profitable en termes de business model : une externalisation, de par le travail qu’elle nécessite au départ dans la mise en place, ne s’arrête généralement pas au bout d’un an même si cela est bien sûr possible. Mais comme nous y mettons toutes nos tripes, que nos clients ont même parfois l’impression que nous faisons partie de l’équipe. Nos lettres de missions peuvent être tacitement reconduites ou non, stoppées avec préavis, durer un temps déterminé de manière bipartite; la récurrence dans la liberté pour chacun. Précision essentielle : lorsque nous parlons de profitabilité, nous l’envisageons sous l’angle non seulement financier mais sous celui, aussi gratifiant, de la qualité des relations humaines qui s’installent ainsi dans la durée et évoluent tout au long des années d’externalisation.
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Avant-vente : un temps long pour conclure un contrat d’externalisation marketing
Cette constatation n’est pas propre à notre métier d’externalisation marketing, mais plus largement au marketing BtoB. Nous mettons en moyenne 6 mois entre le premier contact avec le prospect, et la signature de la lettre de mission, si l’affaire est conclue bien sûr. Cette durée de latence est clairement à prendre en compte dans les démarches de prospection afin que le courant d’affaires ne soit pas stoppé soudainement mais que l’on travaille en quelque sorte sur X mois glissants, en menant en déphasage plusieurs démarches d’avant-vente pour plusieurs prospects. La trésorerie doit également suivre, ce qui peut ne pas être évident au démarrage de l’activité. Mais nous avons eu de la chance en convainquant assez vite de beaux clients de nous confier tout leur marketing, comme Les 2 Marmottes ou Entegra, que nous accompagnons toujours d’ailleurs. Lorsque nous conseillons certains créateurs, ce que nous faisons moins maintenant par manque de temps, nous les sensibilisons à cette donnée afin qu’ils l’intègrent dans leur Business Plan et qu’ils s’y préparent psychologiquement.
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Investir dans un site web : la meilleure idée marketing de Ciliabule
Nous en avons déjà parlé en détails dans un article, mais l’investissement financier, temps, ressources engagées dans le site web ciliabule.fr a été une des meilleures décisions prises. Nous avons été jusqu’à solliciter un prêt bancaire (NB : les banques peuvent financer les sites web pour ceux qui ne le sauraient pas) pour ne pas être limitées dans nos besoins et pouvoir travailler avec un développeur, un référenceur, un webdesigner notamment. En 1 client arrivé jusqu’à notre humble agence grâce au référencement du site web sur les mot marketing, agence marketing, l’investissement a été 100 % rentabilisé ! Comme le précise la spécialiste en web de l’agence, Nathalie, « entretenir le site est tout aussi crucial que soigner son lancement : création régulière de contenus sous forme d’articles et de sous-pages, analyses des statistiques, inbound marketing, etc. »
Le courant d’affaires potentielles ne s’est jamais tari depuis lors, nous vous laissons donc en tirer les conclusions en termes de rentabilité…
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Prospection : quid des réseaux pour l’agence marketing Ciliabule ?
Toujours sur le sujet de la prospection et de l’enjeu vital de trouver de nouveaux clients en permanence, les réseaux sont souvent des sujets qui reviennent et que les dirigeants de TPE/PME/PMI abordent régulièrement entre eux. C’est très personnel, mais en ce qui nous concerne, nous n’avons que très rarement croisé le chemin de réseau qui nous correspondent. De par notre métier, les cibles les plus à même d’avoir recours à nos services de marketing externalisé et à temps partagé ne se rencontrent pas facilement dans les différents réseaux ouverts ou sur adhésion. En outre, le temps long d’avant-vente dont nous parlions nécessite d’avoir accès au dirigeant et au décideur. Bref, les réseaux ne représentent pas un levier suffisamment efficace de prospection pour Ciliabule.
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Positionnement : « partenaire » marketing et non « prestataire »
Ce n’est pas une coquetterie de langage mais nous sommes partenaires marketing (comme l’indique notre base line) et non prestataires. La différence peut paraître ténue pour certains, et nos clients vous l’expliqueraient mieux que nous ! Si nous ne sommes pas impliquées, à la juste place bien sûr, dans la stratégie de l’entreprise, cela nous cantonne à devenir des « exécutantes ». Ce qui n’est ni notre modèle, ni la bonne façon pour que nous nous épanouissions. Lorsqu’un glissement s’est opéré dans les missions en ce sens, nous avons préféré, en bonne intelligence avec le client, mettre fin au contrat afin qu’il collabore avec le prestataire dont il a vraiment besoin et qu’il lui apporte uniquement la valeur ajoutée opérationnelle exigée, à ses conditions.
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Profil client : savoir déléguer son marketing…
Sans rentrer dans les détails concernant les secteurs d’activité, les tailles d’entreprise, les maturités, les offres qui se prêtent le plus à l’externalisation marketing, il est une constante qui supplante tout le reste. La volonté, et plus encore la capacité du chef d’entreprise à déléguer, à faire confiance (tout en contrôlant) alors même que l’on touche à son offre, son « bébé ». Externaliser son marketing ne veut pas dire ne plus avoir aucune visibilité ni aucun contrôle sur ce qui se décide. Comme le ferait un responsable marketing en interne, une agence comme Ciliabule :
- prépare des plans d’action (visibilité),
- soumet des alternatives (prises de décisions),
- fournit des comptes-rendus et fait des points étape (contrôle),
- négocie les devis et les budgets (suivi budgétaire), etc.
Mais si le dirigeant, parce qu’il manque de vision ou que ce n’est pas son mode de fonctionnement, ne peut s’empêcher d’interférer sans cesse, la formule n’est clairement pas pour lui.
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Raison d’être : défendre les intérêts de l’annonceur
Comme le ferait un Directeur ou un responsable marketing, nous pouvons être amenées à coordonner des prestataires (agences vidéo, agences digitales, standistes, DA, etc.). Comme c’est l’objectif qui compte avant tout, c’est-à-dire que l’action soit menée en totale conformité avec le cahier des charges, il nous est apparu rapidement que le plus clean était de travailler en indépendance des prestataires, soit ceux de nos clients, soit certains que nous connaissons, soit d’autres que nous recherchons dans un cadre spécifique. L’idée est de se placer du côté de l’annonceur, de défendre ses intérêts, ses délais, ses budgets. Il est assez rare de trouver cette façon de faire dans le métier mais nous y tenons : cela nous permet de pouvoir tout dire au prestataire sans être « bridées » dans nos exigences par des relations d’une trop grande proximité, voire par des émoluments d’apporteurs d’affaires…
Enfin, une constante : investir dans le marketing a toujours été une bonne opération pour nos clients (que ce soit avec Ciliabule ou par d’autres intermédiaires). Si notre métier nous passionne toujours depuis nos débuts, c’est parce qu’il porte ses fruits et fait progresser les ambitions de nos clients. Et cela « compte » plus que tout !